• 《掌控谈话 —— 解决问题的关键技能》
  • Chris Voss
  • 磨铁图书 北京联合出版公司 2018

这是我第一本在Kindle上阅读的书。十年前我就知道Kindle，当时还挺感兴趣的，但后来由于电商纸质书经常大力度打折，我就习惯只买纸质书看了。没想到十年后，收到一个Kindle做为生日礼物，我才第一次用Kindle读书。目前Kindle的阅读体验还不错，优点是重量轻体积小，便携举着不累，缺点是翻页体验不如纸质书。

OK，回到这本书上来，这本书是教你谈判技巧的，作者是人质谈判专家，原版书名是Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It。而这个中文版的书名完全不知所云，另外两个版本的译名《强势谈判》和《FBI談判協商術》都比这个名字靠谱。

谈判和语言高度相关，看本书的时候感觉很多东西都lost in translation了。由于汉语和英语之间的语境和文化背景的差异，书中有些对话就像带着翻译腔的台词。书中的技巧是通用的，但应用在汉语的谈话中，需要自己琢磨话要怎么说。

笔记：

  • 两种谈判术：一种基于理性逻辑，一种基于情绪控制。本书教的是后者。
  • 主动倾听技术(Active Listening)：重复(mirroring)，沉默，深夜电台主持人的声音。可以稳定情绪，拉近距离。
  • 战术性同理心(Tactical Empathy)：标注(labeling)，指控审查(accusation audit)。可以减弱消极情感，增加积极情感。
  • 说「不」是谈判的起点：逼对方说「是」会让人产生抵触，说「不」让说话者感到安全和可控。
  • 营造积极氛围，通过总结来触发「你说的对(That’s right)」。归纳(summaries)，解释(paraphrasing)。
  • 不要折中分歧：折中不是双赢，没有协议也好过一个坏的协议。
  • 控制现场：人是情绪化非理性的。用「公平」驾驭对手。
  • 校准问题(Calibrated Questions)：包含「如何」的开放性问题，让对方获得虚幻的控制感，消除谈话中的攻击性因素，引导对方向你的目标前进。没有「如何」，是就没有意义。
  • 使用「如何」来委婉说不：让对方寻找解决方法。
  • 阿克曼议价系统：设定目标价；第一次出价是目标价的65%；可加价到85%，95%，100%。提价前抵抗；精确非整数；给出非金钱条件。
  • 黑天鹅因素：倾听，理解对方，「疯狂」是有理由的。
  • 不要回避冲突：克服恐惧，用同理心来驾驭冲突。